Sprzedaż w modelu abonamentowym – hit czy kit?

Myślisz o stworzeniu produktu w modelu abonamentowym? Zastanawiasz się jaką formę płatności wybrać dla produktów i usług, co jest korzystne dla biznesu oraz klienta, jak zwiększać zyski firmy? Koniecznie przeczytaj ten artykuł.

O modelu abonamentowym opowiem Ci na przykładzie projektu progresnieperfekcja.pl, który stworzyłam w 2018 roku, a który ciągle rozbudowujemy i który cieszy się niezmiennie dużą popularnością.

W tym artykule będę wymiennie używać sformułowań: produkt w modelu abonamentowym i produkt w modelu subskrypcyjnym.

Skąd pomysł na produkt w modelu abonamentowym

Na rynku kursów online działam od 2016 roku. Mogę śmiało napisać, że „zjadłam zęby” na tworzeniu, kampaniach promocyjnych i sprzedaży moich kursów online i produktów cyfrowych. Obserwując, jak rozwijają się biznesy oparte na modelu abonamentowym, oferujące dostęp do materiałów i narzędzi np. Dropbox, Canva, czy Netflix, zaczęłam się zastanawiać, czy takie rozwiązanie ma sens w obszarze edukacji online.

Na polskim rynku w 2017 roku nie było jeszcze dużo takich rozwiązań (szczerze, to chyba nie znalazłam żadnego), dlatego postanowiłam rozwijać się u specjalistów z Kanady i USA, gdzie produkty tworzone w modelu abonamentowym z sukcesem się rozwijały i były bardzo pozytywnie odbierane przez klientów.

Model abonamentowy – dobry dla biznesu

• Wyobraź sobie, że podejmujesz decyzję, która zapewni Twojemu biznesowi stały dochód, a klientom korzyść w postaci dostępu do całego pakietu treści lub usług za ułamek wartości, ponieważ płacą niską miesięczną opłatę.
• Wyobraź sobie, że istnieje model płatności, który dla Twojego biznesu może okazać się korzystniejszy i przynieść zyski aż czterokrotnie wyższe.
• Wreszcie wyobraź sobie, że wprowadzasz model, który zapewnia Ci stabilizację, automatyzację procesów oraz przewidywalność sprzedaży. Czyż nie o tym marzy każdy, kto co miesiąc martwi się, czy zarobi na koszty prowadzenia biznesu?

Jeśli chcesz wiedzieć, jak działają produkty stworzone w modelu abonamentowym, zapraszam Cię do krótkiego przewodnika.

Jak działa model abonamentowy

Model abonamentowy nazywany również modelem subskrypcyjnym umożliwia dostęp do określonych towarów i usług przez uiszczanie regularnej, cyklicznej opłaty abonamentowej. Najprościej mówiąc: klienci co miesiąc (to najczęściej stosowana opłata) płacą abonament, a w zamian otrzymują nowe treści/usługi/narzędzia i zachowują dostęp do starszych.

W modelu subskrypcyjnym sprzedawane są dziś szkolenia, dostępy do portali społecznościowych i muzycznych, programy telewizyjne, a nawet „diety pudełkowe”, wina, produkty kosmetyczne czy higieniczne, odzież! Dzieje się tak, ponieważ dla wielu biznesów płatność subskrypcyjna stała się opłacalna aż 4 razy bardziej od płatności jednorazowej. Zobacz:

• już 50 osób płacących co miesiąc np. 49 zł to 2 450 zł miesięcznie,
• 200 klientów w modelu abonamentowym to 9 800 zł co miesiąc,
• 1 000 klientów to 49 000 zł miesięcznie.

To oczywiście przykładowe dane. Twój model abonamentowy może oferować droższe pakiety lub tańsze. Wszystko zależy od produktu i strategii.

Jeżeli jesteś użytkownikiem popularnych platform, chociażby takich jak Spotify, czy Netflix – rozumiesz jak działa subskrypcja w praktyce. Nie wiesz jeszcze jakie korzyści niesie ona dla Twojego biznesu.

Opowiem Ci teraz o moim projekcie www.progresnieperfekcja.pl, który stworzyłam właśnie w modelu subskrypcyjnym.

Produkt w modelu abonamentowym – progresnieperfekcja.pl

Mój autorski projekt progresnieperfekcja.pl, który obecnie generuje co miesiąc rosnący przychód to właśnie projekt subskrypcyjny. Zarówno ja, jak i uczestnicy projektu są zadowoleni z wprowadzenia takiego rozwiązania. Klienci mają dostęp do CAŁEJ wiedzy zgromadzonej w projekcie, dodatkowo co miesiąc otrzymują nowy moduł z kompleksową strategią, którą od razu mogą wdrożyć, a ja mam stabilny przychód.

Projekt aktualnie składa się z 22 modułów i wspiera jego uczestników w tworzeniu treści do social mediów, które pomagają budować społeczność, zwiększać zasięgi i pozyskiwać nowych klientów. Jak widzisz, mój produkt skupiony jest na obszarze, który często sprawia duży problem firmom i osobom odpowiadającym za publikacje m.in.: na Facebooku, Instagramie.

Zastanówmy się nad kilkoma kwestiami (polecam Ci zadać sobie te pytania, jeżeli planujesz stworzyć podobne rozwiązanie):

1. Dlaczego klienci korzystają z subskrypcji w projekcie progresnieperfekcja.pl?

Powodów jest wiele:

• wygodna metoda płatności (opłata pobierana jest automatycznie z karty debetowej lub kredytowej),
• niewielka opłata miesięczna w stosunku do otrzymanej wartości wszystkich materiałów,
• jasne warunki dotyczące rezygnacji z subskrypcji,
• wsparcie specjalistów w grupie dedykowanej projektowi.

To tylko kilka wyróżników projektu i zastosowanego w nim modelu płatności. Projekt rośnie każdego dnia, a dedykowany mu zespół dba o pomoc kursantom, aktualizację materiałów, tworzenie nowych modułów.

2. Jakie koszty generuje prowadzenie takiego projektu w modelu abonamentowym?

1. Po pierwsze kontent – projekt jest co miesiąc aktualizowany o nowy moduł, a także nowe treści. Oznacza to, że wraz z zespołem co miesiąc przygotowujemy materiały wideo, PDF-y, pliki mp3, dodatkowe live’y w grupie, newslettery, treści.
2. Po drugie technologia – obsługa płatności, serwis, utrzymanie platformy z osadzonymi materiałami.
3. Po trzecie promocja – aby projekt był opłacalny, trzeba dbać a stały napływ uczestników. To naturalne, że część osób po jakimś czasie rezygnuje z subskrypcji, dlatego należy dbać o współczynnik retencji.

3. Jak spowodować, żeby klienci zostali w projekcie jak najdłużej?

Podam Ci przykłady, jak zachęcamy uczestników projektu do przedłużenia subskrypcji i pozostania z nami na dłużej:

• co miesiąc udostępniamy nowy moduł ze wskazówkami, tutorialami, planem treści,
• dodajemy BONUSY niespodzianki oraz zapraszamy gości, którzy dzielą się swoim doświadczeniem,
• przy „otwarciu” nowego modułu w projekcie progresnieperfekcja.pl – pokazywane są także tematy trzech, nadchodzących modułów. Takie rozwiązanie sprawia, że użytkownicy z niecierpliwością czekają na kolejny miesiąc, czyli nowy temat,
• dodatkowo uczestnicy projektu przynależą do dedykowanej zamkniętej grupy na Facebooku. W grupie otrzymują pomoc, a także mają możliwość uczestnictwa w live’ach, konkursach i warsztatach,
• otrzymują specjalne zniżki na inne moje produkty i szkolenia.

4. Jak komunikować klientom informację o modelu subskrypcyjnym?

To najprawdopodobniej najtrudniejsze pytanie, ponieważ wiele osób nie rozumie terminu „subskrypcja” i nie wie jakie korzyści daje im taki model.

Postaraj się zrozumieć swoich odbiorców i wytłumaczyć im w prosty sposób:

• czym jest model abonamentowy,
• jak działa model subskrypcyjny,
• jakie są korzyści z płatności w modelu subskrypcyjnym.

Wprowadzając na rynek własny kurs w modelu subskrypcyjnym, musiałam zmierzyć się z niewiedzą odbiorców i brakiem zrozumienia. Koniecznie edukuj, informuj, tłumacz, a nawet odpowiedz na wszystkie punkty, na które teraz Tobie odpowiadam.

5. Jakie cele osiągną klienci, korzystając z www.progresnieperfekcja.pl?

Ustalenie korzyści dla klientów jest dla sukcesu produktu ogromnie ważne. W przypadku mojego projektu klienci:

• stale rozwijają się wraz z projektem – uczą się i wdrażają nowe umiejętności,
• otrzymują co miesiąc gotowe pomysły, rozwiązania, materiały instruktażowe, kalendarze treści, szablony graficzne, PDF-y,
• mają dostęp do aktualnej wiedzy i najważniejszych informacji,
• tworzą TREŚCI, które pomagają im generować zyski,
• otrzymają sprawdzone rozwiązania i pomysły,
• poznają sprawdzone narzędzia i aplikacje ułatwiające pracę nad kontentem,
• dostają aktualną wiedzę z zakresu strategii i komunikacji.

W efekcie budują zaangażowanie, zwiększają zasięgi, osiągają cele sprzedażowe.

Kluczowe korzyści stosowania modelu abonamentowego

1. Model abonamentowy gwarantuje większą przewidywalność sprzedaży. Stały abonament pozwala lepiej oszacować popyt i osiągać stały dochód.
2. Model subskrypcyjny pozwala na budowanie trwałych relacji – klienci mają dużo częstszy, regularny kontakt z marką.
3. W tym modelu znacznie zmniejsza się koszt pozyskiwania nowych klientów. Koszt pozyskania nowego klienta jest nawet 7-krotnie wyższy niż utrzymanie obecnego. Prowadząc biznes w modelu subskrypcyjnym, ponosimy ten koszt jednorazowo.
4. Model subskrypcyjny pozwala na skuteczniejsze zbieranie cennych danych na temat klientów, dzięki którym możemy lepiej dostosować swój produkt bądź usługę do ich potrzeb.
5. Model abonamentowy pozwala na wykorzystanie up-sellingu i cross-sellingu na podstawie profil klienta.
6. W przypadku tej formy płatności dużo łatwiej o automatyzację procesów obsługi klienta – od wsparcia sprzedaży po obsługę gwarancyjną.

Klienci także widzą dobre strony modelu subskrypcyjnego, doceniając go za:

1. Możliwość podzielenia wysokich kwot płatności na raty. Wydatek mniejszej kwoty jest dla klientów korzystniejszy oraz mniej ryzykowny. Wielu klientów pyta o możliwość rozłożenia płatności na mniejsze części – model subskrypcyjny spełnia ich oczekiwania.
2. Rezygnację w każdym momencie. Subskrypcja daje możliwość szybkiej rezygnacji z comiesięcznej opłaty produktu. Dla odbiorcy jest to ogromnie ważna zaleta.
3. Możliwość korzystania z narzędzia, które wciąż jest udoskonalane. Często subskrypcje dotyczą produktów „stale rosnących”, czyli takich, w których pojawiają się nowe treści, produkty, opcje, funkcje. Większość użytkowników produktów subskrypcyjnych stale opłaca, ponieważ docenia otrzymywaną wartość.

Czy biznes abonamentowy jest dla Ciebie?

Jeżeli myślisz teraz, że model subskrypcyjny nie jest dla Ciebie, to może Cię zaskoczę. Modele subskrypcyjne działają w bardzo wielu branżach i bardzo często nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Zastanów się przez moment, jakie płatności cykliczne są pobierane z Twojego konta co miesiąc?

W modelu subskrypcyjnym działają takie narzędzia i aplikacje biznesowe jak: GetResponse, Canva, WebinarJam. Pomyśl o Netflixie, czy abonamencie na siłownię albo na basen. Model subskrypcyjny sprawdza się też świetnie w klubach książki, gdzie płacisz co miesiąc, aby pobierać kolejne e-booki. Świat się zmienia i wiele firm już zauważyło, że subskrypcyjne modele biznesowe bardzo dobrze się sprawdzają i wprowadziło opłaty miesięczne, które pozwalają im na stały przypływ pieniędzy.

Widzę dwie główne zalety modeli abonamentowych:

• po pierwsze, gwarancję stałego przychodu,
• po drugie, wolność do tworzenia nowych kampanii i nowych produktów, bo mam na to czas.

Za każdym razem, gdy czujesz, że pracujesz za dużo i jesteś przez to pod wpływem dużego stresu, zastanów się, czy biznes subskrypcyjny nie będzie dobrym rozwiązaniem również dla Ciebie. Szczególnie jeżeli Twój biznes oferuje produkty lub usługi, po które klient może wracać cyklicznie.
Po wdrożeniu modelu subskrypcyjnego będziesz czuć, że wielki ciężar spadł z Twoich barków.

Jeżeli jesteś już ekspertem w swojej branży, to wprowadzenie modelu subskrypcyjnego czasami jest tylko nowym opakowaniem dla istniejącego produktu lub usługi. Stary model biznesowy musi walczyć za każdym razem o to, żeby klient wrócił, albo żeby zdobyć go na nowo. Subskrypcyjny model biznesowy zakłada, że zdobywasz klienta, który płaci Ci przez pewien okres opłatę miesięczną, a Ty masz czas na tworzenie kolejnych produktów, czy przyciąganie nowych klientów. Dzięki temu Twój przychód cały czas rośnie.

Niebezpieczeństwa modelu abonamentowego

Oczywiście wdrożenie modelu subskrypcyjnego wiążę się także z pewnymi wyzwaniami. Pierwszym i kluczowym wyzwaniem jest kwestia technologiczna. Nie wszystkie firmy stać na cyfrową zmianę. Na szczęście na rynku istnieją gotowe rozwiązania subskrypcyjne, które można wdrożyć do własnego biznesu.

Skorzystałam z fachowej wiedzy firmy, z którą współpracuję przy tworzeniu własnych kursów, a która odpowiada za prawidłowe działanie naszej platformy kursowej. Stworzenie kursu subskrypcyjnego było nie lada wyzwaniem, ale Piotr z EatNet wraz ze swoją ekipą sprostał zadaniu. Nie było to łatwe, ponieważ nam w trakcie trwania projektu zmieniały się również jego wersje, a to powodowało dodatkowe przeróbki. Kurs w modelu abonamentowym może mieć wiele wersji, wszystko zależy od tego, jak chcemy, aby on funkcjonował. Nam udało się chyba przetestować wszystkie istniejące kombinacje.

Drugim wyzwaniem są kwestie finansowe. Trzeba dobrze przemyśleć np. cenę subskrypcji, żeby biznes się „spinał”. Zwiększanie ceny, gdy zbudowaliśmy już bazę subskrybentów, nie jest najlepszym rozwiązaniem. Lepszym rozwiązaniem może być wprowadzenie mikropłatności albo rozwinięcie produktu premium, którego cena będzie odpowiednio wyższa.

Trzeba też pamiętać, że wprowadzanie modelu subskrypcyjnego powinno odbywać się stopniowo, metodą „małych kroków”. Nagła zmiana modelu sprzedażowego na abonament może być szokiem dla klientów, a także dla zespołu marketingu i sprzedaży. Wprowadzenie modelu subskrypcyjnego jako opcji i testowanie go – wraz z analizą ceny – to najlepszy sposób na to, by uzyskać długookresowe korzyści.

Na koniec chcę Ci pokazać przykłady platform subskrypcyjnych stworzonych przez uczestniczki Akademii Smart Brand. Myślę, że to będzie dla Ciebie inspirujące:

1. Anna Stęrzewska – „Pi razy drzwi” – to miejsce, w którym uczniowie rozwijają swój potencjał i uczą się matematyki. Jest to program subskrypcyjny dla dzieci szkół podstawowych i średnich. Kursy podzielone są na pakiety i rodzaje subskrypcji, które różnią się ceną i ekstra dodatkami, z których można skorzystać w ramach wybranego pakietu. Po więcej szczegółów zapraszam tutaj: https://pirazydrzwi.pl/.
2. Izabela Sakutova – „Supermenki biznesu” – to produkt subskrypcyjny dla kobiet, które marzą o zbudowaniu supermocnej marki. Co miesiąc pobierana jest opłata, a w zamian otrzymujesz 3-4 merytoryczne lekcje wideo, lekcje MP3 do odsłuchania w biegu, materiały techniczne, wzory treści, gotowe strategie – od planu do realizacji. Po więcej szczegółów zapraszam tutaj: https://www.supermenkibiznesu.pl/.
3. Aneta Szostak-Sulewska – „Strefa rozwoju nauczyciela” – to miejsce dla nauczycielek i nauczycieli, którzy chcą doskonalić swój warsztat pracy, wiedzę teoretyczną przełożyć na dobre praktyki w ramach działań edukacyjnych, opiekuńczych czy wychowawczych. Po więcej szczegółów zapraszam tutaj: https://anetaszostak.pl/strefa-rozwoju-nauczyciela/.

Liczę na to, że tym artykułem zachęciłam Cię do zastanowienia się nad stworzeniem produktu w modelu subskrypcyjnym, a przykłady innych tego typu projektów skłonią Cię do głębszej analizy nad tym modele biznesowym. Powodzenia!